• A Pior doença que o ser humano pode ter é o medo, paralisa o corpo e a mente.
    - Mário Camacho
  • A vida é uma Luta, se deixarmos de lutar deixamos de viver
    - Mário Camacho
  • Se acha que os seus sonhos são grandes demais... é porque não sabe que deve começar por passos pequenos!!!
    - Mário Camacho
  • Se tem bastantes problemas, é porque tem bastante falta de conhecimento
    - Mário Camacho
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Continuando então está série de artigos, aqui vamos nós para a parte 2

O Ponto Único De Venda

O PUV é muitas vezes um dos elementos frequentemente mais mal compreendidos numa bom anúncio de vendas. É o que separa o seu produto ou serviço dos seus concorrentes. Vamos dar uma rápida olhadela na mais importantes propostas de venda única para um produto:

1) Preço mais baixo - Na verdade, vender mais barato nem sempre é uma boa opção, mas ter bons preços no mercado é atraente. Pessoalmente, eu não sou louco por guerras de preços, porque alguém pode aparecer e vender mais barato. È sempre bom optar por uma nova estratégia.

2) Qualidade Superior- Se ele supera o produto do seu concorrente ou é feito com materiais de alta qualidade, é uma boa aposta que você use este facto para ter uma boa vantagem.

3) Atendimento – O atendimento, tem muito haver com o marketing de cliente bem servido, cliente bem servido recomenda. Se você oferecer um serviço superior em relação ao seu concorrente, as pessoas vão comprar a você.

4) Direitos Exclusivos Se o seu produto for protegido por uma patente ou com direitos de autor, contrato de licenciamento, etc, então você tem um direito exclusivo como vendedor. Se tiver uma patente, até o Presidente tem que comprar a si.

Tal como a maioria das formas de aumentar a resposta, a pesquisa é a chave com o seu PVU. Às vezes o seu PVU é óbvio, por exemplo, quando você tem uma patente. Outras vezes você deve fazer um pouco de trabalho de investigação para o descobrir (ou moldá-lo para o seu mercado-alvo).

É aqui que uma pequena persistência realmente compensa. Deixe-me dar um exemplo para ilustrar o que eu quero dizer:

Suponha que a sua empresa vende puffs para crianças. Então você, sendo um comerciante sábio, decide vender os puffs antes de escrever o seu anúncio.

Depois de ter feito umas vinte apresentações de vendas diferentes para o seu produto, você descobre que 75% das pessoas com quem falou perguntaram se os puffs acabariam por vazar.

Como os puffs são para crianças, é apenas lógico que os pais estejam preocupados com as crianças a saltar em cima deles , rebolando e fazendo todas as coisas possíveis para estragar a costura e “derramar o puff”.

Então, quando você escrever o seu texto, você certifica-se de abordar essa questão: ” Pode ter certeza que os nossos puffs super-fortes possuem uma tripla costura para o desempenho à prova de vazamentos. Nenhuma outra empresa vai fazer esta garantia nos seus puffs!”

O Titulo

Se tiver que aumentar a sua taxa de resposta, concentre-se em alterar o titulo do seu anúncio, pois haverão mais pessoas a ler o titulo do que o texto do se anuncio, o título é o anúncio para o seu anúncio.

As pessoas não vão parar as suas vidas ocupadas para ler o seu texto, a não ser que lhes mostre no titulo, uma boa razão para fazerem, prometendo pelo menos uma novidade e um beneficio.

A resposta ao seu anúncio pode aumentar drasticamente, fazendo com que esse titulo fique, quase irresistível ao seu mercado-alvo. 

Por exemplo repare no título seguinte:

Novas Luvas De Tecnologia De Ponta Protegem Contra Resíduos Perigosos.

Notícias, e um benefício. Será que o título apela a todos?

Não, e você não se importa com todos.

Mas para as pessoas que lidam com resíduos perigosos, irão com certeza gostar de saber sobre esta pequena jóia. Este é o seu mercado-alvo, e é seu trabalho levá-los a ler o seu anúncio. O seu título é a maneira de fazer isso.

As revistas sobre celebridades possuem algumas das melhores manchetes.

Pode sempre adaptar algumas dessas manchetes para o seu próprio serviço ou produto.

A aparência do seu título é também muito importante. Verifique se o tipo utilizado é negrito e de grande porte, e diferente do tipo usado no texto. Geralmente, os títulos mais longos tendem a ser melhores que os mais curtos, mesmo quando tiver como alvo prospectos mais “conservadores”. Desta forma você usa títulos de sucesso de outras pessoas, mas adapta-os para o seu próprio produto ou serviço.

MAS ATENÇÃO:

Nunca copie palavra por palavra um título (ou qualquer outro pedaço escrito). As agências de copywriters e de publicidade são notoriamente famosas por processar plágio. E com todo o direito.

Venda Limitada Para Aumentar a Urgência

Quando limita a oferta de um produto ou serviço, de alguma forma (ou seja, venda limitada), economia básica dita que a procura vai aumentar. Em outras palavras, as pessoas geralmente respondem melhor a uma oferta se elas acreditarem que a oferta está prestes a tornar-se indisponível ou ficar restrita, de alguma forma.

E, claro, o oposto também é verdadeiro. Se um prospecto souber que o produto estará disponível sempre que ele precisar, não há necessidade de que agir agora. E quando o seu anúncio é colocado de lado pelo seu prospecto, as hipóteses de fechar a venda diminui muito.

Existem basicamente três tipos de limitações:

1 - Limitar a quantidade

2 - Limitar o tempo

3 - Limitar a oferta

No primeiro método, limitando a quantidade, você está apresentando um número fixo de produtos disponíveis para vender. Quando eles se forem, termina.

Algumas boas formas de limitar a quantidade incluem:

Apenas ter uma quantidade de unidades feitas;

A venda de estoque velho para dar espaço a novos;

Número limitado de itens com defeito estético;

Apenas um número de produtos serão vendidos para não saturar o mercado;

• Etc.

Espero que estas dicas, lhe levem a fazer o seu melhor anúncio com o máximo de resultados :-)

Até ao próximo artigo, saúde e sucesso!

 

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A publicidade com Anúncios mais Eficazes

Tal como Claude Hopkins escreveu em seu clássico temporal, Publicidade Cientifica:

“A diferença é muito pequena. A publicidade é um vendedor multiplicado. Pode apelar a milhares enquanto um vendedor fala somente com uma pessoa. Trata-se de um custo correspondente. Algumas pessoas gastam em média 10 dólares por palavra num anúncio. Por isso, todos os anúncios devem ser um super vendedor. “

“Um erro de um vendedor pode custar pouco. Um erro num anunciante pode custar mil vezes mais. Portanto, seja mais cauteloso e mais exigente. Um vendedor medíocre pode afectar uma pequena parte do seu negócio. A publicidade medíocre afecta todo o seu negócio.”

Estes pontos são tão verdadeiros hoje como eram quando foram escritas há quase cem anos atrás! Assim, o objetivo torna-se: como podemos fazer a nossa publicidade o mais eficaz possível. A resposta é testar. Teste novamente. E depois testar um pouco mais.

Então é lógico conhecer algumas regras básicas ou técnicas sobre escrita eficiente. Os resultados de testes serão sempre o trunfo total, mas é melhor ter um ponto de partida antes de testar.

Concentre-se Neles, E Não Em Você

Concentre-se sempre neles, coloco se nos sapatos das pessoas para quem o anuncio é direccionado, trate os seus prospectos com “você” nos seus textos.

O facto é que há muitos anúncios de sucesso que não foram escritos na segunda pessoa. Alguns são escritos na perspectiva da primeira pessoa, onde o escritor usa “eu”. Outras vezes, a terceira pessoa é usada, com “ela”, “ele” e “eles”. E mesmo se você escreva na segunda pessoa, não significa necessariamente que a sua cópia é sobre eles.

Por exemplo:

“Sendo um agente imobiliário, você pode-se consolar com o fato de que eu vendi mais de 10.000 casas e dominei os truques do negócio.”

Embora você esteja escrevendo na segunda pessoa, você está ainda assim focando-se em sí mesmo.

Então como você pode ter o foco neles? Não faz sentido…

Realçar Os Benefícios, Não As Características

Quais são as características? Elas são descrições das qualidades que um produto possui.

•-O carro XYZ faz 55 kilometros por litro na cidade

• Quadro é feito de um aço leve e durável.

• A nossa cola é protegida por uma patente.

E quais são os benefícios? Eles são o que significam os resultados para os seus clientes potenciais.

Você vai economizar dinheiro no gás e reduzir os poluentes ambientais quando você usa o nosso carro híbrido de energia económica de alto desempenho. Além disso, você vai sentir a potência extra quando, estiver a passar pelos outros carros, é a cortesia do motor elétrico eficiente, que eles não têm!

Estrutura de aço leve de liga-durável significa que você será capaz de levá-lo com facilidade, e usá-lo em lugares que outras escadas não conseguem ir, ao mesmo tempo suporta até 800 quilos. Sem dores nas costas ao arrastar uma escada pesada. E como vai durar 150 anos, assim você nunca mais vai precisar de comprar uma outra escada!

Cola patenteada garante que você pode usá-la em madeira, plástico, cerâmica, metal, vidro e azulejo … sem limpezas difíceis e sem ter que colar novamente – garantido!

O ponto aqui é abordar os benefícios do produto, não as suas características. E quando você faz isso, você está se concentrando no seu leitor e nos seus interesses, nos seus desejos. O truque é o de destacar os benefícios específicos (e apalavra-los corretamente) que pressionam os botões emocionais do seu leitor.

Pressionar Nos Botões Emocionais

Aqui é onde a pesquisa realmente compensa. Porque, para carregar nos botões, você precisa de saber primeiro quais são.

Bem, um bom vendedor sabe como fazer as perguntas que lhe dirão quais os botões carregar rápidamente. Quando você está escrevendo textos de vendas, você não tem esse luxo.

Portanto, por isso mesmo, é muito importante conhecer antecipadamente os quereres, as necessidades e desejos dos seus clientes. Se você não tiver feito o seu trabalho de casa, o seu prospecto vai decidir, que prefere manter o seu dinheiro consigo, do que comprar o seu produto.

Tenho dito muitas vezes: As pessoas não gostam que lhes venda, mas elas gostam de comprar.

E compram antes de mais nada baseadas na emoção. Em seguida, elas justificam a sua decisão com a lógica, mesmo depois que elas já tenham sido vendidas emocionalmente. Por isso não se esqueça de suportar o seu discurso emocional com a lógica para nutrir a justificação no final.

Incorporando Prova e Credibilidade

Quando o seu prospecto lê o seu anúncio, você quer ter certeza que ele acredita em todas as reivindicações que você faz sobre o seu produto ou serviço. Porque se há alguma dúvida na sua mente, ele não vai morder, não importa o quão doce é o negócio.

De fato, a mentalidade “bom demais para ser verdade” praticamente irá garantir ter uma venda perdida … mesmo que seja tudo verdade.

Porque no afinal de contas, é a percepção de que você precisa de resolver. Mas é claro que você também se deve certificar que o seu texto é preciso e verdadeiro.

Então o que você pode fazer para aumentar a percepção da credibilidade?

Aqui estão alguns métodos testados e comprovados que irão ajudar:

Se você está a lidar com os seus clientes existentes, que já sabem que você entrega o prometido, enfatize essa confiança. Não deixe que sejam eles a descobrir isso. Faça-os parar, dizerem que sim com as suas cabeças, e dizer: “Sim. A Empresa ABC nunca me fez mal antes. Eu posso confiar neles. ” 

Incluir testemunhos de clientes satisfeitos. Não se esqueça de colocar os nomes completo e local, sempre que possível. Não importa se os seus depoimentos não são de alguém famoso ou que o seu prospecto não conhece essas pessoas pessoalmente;

Apimente os seus textos com factos e resultados de pesquisas para apoiar as suas reivindicações. Certifique-se de todas as fontes de informação, mesmo se o fato é de conhecimento comum, pois uma fonte neutra não dá muita credibilidade;

Se você vendeu um monte de produtos, diga-lhes. É o velho ditado “10 milhões de pessoas não podem estar erradas” (esses 10 milhões até podem estar errados, mas o seu prospecto provavelmente vai ficar do seu lado neste assunto);

Inclua uma política de retorno e deixe isso claro! É somente uma boa política de negócios. Muitas vezes, oferecendo uma garantia de reembolso para determinados produtos, resultará em maiores lucros;

Revele uma falha no seu produto. Isso ajuda a aliviar o simdroma “bom demais para ser verdade”. Revele uma falha que não é realmente uma falha. Ou revele uma falha que é menor, apenas para mostrar que você está sendo aberto, sobre as deficiências do seu produto.

Bem, para a Parte 1, já está bem esticado o artigo, vamos aguardar a parte 2, já para a próxima semana ;-)

Acesse aqui á parte 2

Até ao próximo artigo, saúde e sucesso!